Підписка на журнал
costceni

Найновітніші психологічні маніпуляції на виборах


Задолго до начала нынешней предвыборной кампании специалисты прогнозировали, что она будет одной из самых жестких в истории независимой Украины. Но пока кандидаты на самый высокий пост страны только разминаются. Сладкие предвыборные речи, обещания, которые потом вряд ли кто-то даже возьмется выполнять, очернения конкурентов в глазах избирателей – это лишь часть пиар-средств воздействия на умы. Как влияют методы агитации на выбор людей с точки зрения психологии, рассказывает известный в Украине практикующий психолог и коуч Виктория Корнюш.

c4ef10f0-0203-11e9-8d34-bd7aa3e27400.jpg--.jpg_desktop

– Большинство моих знакомых, которые считают себя умными людьми, полагают, что, отправляясь на избирательные участки, они делают абсолютно осознанный выбор. То есть что они не подвластны всем этим технологиям политической рекламы. Насколько человек в социуме может быть свободным от такого влияния?

– При правильно сделанной рекламе люди могут даже не замечать ее влияния. Чем она тоньше, тем лучше справляется со своей задачей. И потом, никто ведь не хочет считать, что им манипулируют. А методы, как сделать рекламу доходчивой, еще в  середине 1980-х разработал известный американский маркетолог Джек Траут, автор концепции дифференциации и позиционирования. Он выработал систему информационных мостов донесения до  потребителя неких посланий. Чем точнее выстроен такой мост, чем точнее он затрагивает важные для целевой аудитории точки, тем скорее будет достигнут результат. И потребитель будет думать, будто из  всех предложений он абсолютно добровольно выбрал именно то, что ему нужно.

– Если перейти в плоскость политических выборов  – что это за точки, надавливая на которые можно заставить избирателя голосовать за того или иного кандидата?

– Это в первую очень базовые потребности человека  – безопасность и стабильность, а также изменения неподходящего для человека существующего положения. И  каждый кандидат, «надавливающий» на эти точки, имеет шанс, если не победить, то хотя бы быть услышанным. Кстати, возвращаясь к концепции дифференциации и позиционирования Траута, он делал акцент на  том, что бренд должен выделяться и быть узнаваемым. Почему часто на  выборах побеждают популярные люди? Потому что избиратели решают так: этого мы хотя бы знаем. Так что задача любой «политической продажи» сделать кандидата максимально близким и знакомым.

– У нас среди кандидатов есть популярный артист.  Каковы его шансы на успех?

– Высокие. Во-первых, в  свое время удачно и с правильными акцентами был снят фильм «Слуга народа». В результате избиратель уже приблизительно «понимает», как данный кандидат будет вести себя в качестве президента. Если большинство только рассказывают, то этот уже показал. При этом у него, в отличие от многих других кандидатов, нет негативного политического бекграунда. Свою избирательную кампанию он проводит в формате реалити-шоу: мол, смотрите, где мы будем брать и куда идем. Если Зеленский сможет убедить людей, что у него есть команда, которая разбирается в  базовых вопросах, его шансы на выборах будут высокими. Потому что избиратели уже устали он политиков. Они никому не верят. И им уже хочется кого-то «своего». А вообще, если честно, каждый выбирает «своего». Поэтому любому кандидату важно попасть в область доверия человека. Избиратель всегда голосует за того, кто будет его понимать и защищать. Он ассоциирует кандидата с собой, но более успешным, активным, смелым, либо  – условным старшим братом, умным, рассудительным, который не позволит обворовать. Защита и совесть.

– А если кандидат женщина?

– Многие доверяют женщине, потому что она хранительница и приумножительница. Она безопасна, разумна, никогда не навредит своему ребенку, последовательна, не допустит войну, голод. То есть с образом женщины ассоциируются защитные функции, которые всем гарантируют безопасность.

– В нашей стране болевая точка для избирателей – это тарифы, в частности, на газ. Многие видели рекламный ролик о повышении тарифа на газ, который заканчивается фразой пенсионерки: «А могли бы поднять в два раза». Неужели создатели этого ролика реально рассчитывали на то, что он успокоит народ? По-моему, они добились ровно обратной реакции – раздражения.

– Не все так просто. Есть такой тип рекламы, которая превосходит свой продукт. То есть слоган все помнят, а что именно продавалось – никто. Например, сейчас кто-то жет вспомнить, о какой марке сока шла речь в  ролике, где мужчина предупреждал, что девочка может лопнуть, а та ему отвечала: «А ты налей и отойди!» Когда потребителю вбрасывают в голову посыл «А могли в два раза поднять!», расчет идет на вирусную рекламу. Эта фраза легко запоминается. Когда опять поднимут цены, в голове всплывет: «А могли в два раза!» Причем когда это будет повторяться еще раз, фраза будет восприниматься человеком уже в положительном ключе. То есть тут скорее расчет вот на такой долгоиграющий эффект. Например, почему в  рекламе на бордах мы иногда видим перевернутые буквы или ошибки. Все это делается, чтобы твой взгляд задержался на долю секунды, а в мозгу появился вопрос: боже, что это?! Как только это произошло, все – реклама достигла своей цели: это у тебя уже в голове. Вот так же и здесь: вы раздражены, но информацию, о том, что тарифы могли бы поднять в два раза, а не подняли, запомнили.

– Один из  излюбленных методов манипуляции на  выборах в Украине – купить голос избирателя «за гречку». При этом в качестве гречки может выступать все что угодно, любые обещания. Насколько этот метод действенен?

– Люди действительно считают так: если кандидат ничего не сделал до выборов, то после от него уж точно ничего не дождешься. Кто-то может использовать более тонкий «метод недостроя». Например, заасфальтировать только половину дороги, а  вторую пообещать доделать после избрания. Особенно если при этом будет такой посыл к людям: давайте, помогайте нам, проголосуйте за нас, и мы вместе закончим начатое.

– В нашей стране есть такой парадокс: избиратели знают, что их обманут, но продолжают верить. Прямо как у Пушкина: «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад!»

– Все-таки для того, чтобы избиратель делал осознанный выбор, его нужно образовывать. Но это никому не выгодно, не так ли? Скажем, мало кто разбирается в экономике. Соответственно, люди ориентируются не с помощью своих знаний, а выбирают некий фастфуд, который им предлагают. Кто-то за них уже подумал и рассказал, как надо. Это может быть сделано с помощью рекламы, рассказов близких и  доверенных лиц человека и т. д. – в зависимости от каналов получения информации этим человеком. Например, «мы завтра повысим пенсии». А то, что для выполнения данного обещания нужны экономические предпосылки, никто ведь не задумывается…

– Далеко не все предвыборные обещания выполняются потом, то есть люди не верят, но продолжают вестись на какие-то посулы?

– Дело в том, что для большинства населения голосование – полуспонтанное решение. По сути, выражаясь маркетинговым языком, это импульсивная покупка товара. Человек увидел и  захотел приобрести. И тут самое главное – поддержать его желание в дальнейшем. Тогда он пойдет и  проголосует. Причем исследования показывают, что большинство людей склонны к спонтанным приобретениям. В большей мере к этому склонны эмоциональные личности, но если все грамотно делать, можно кого угодно превратить в  спонтанного клиента.

– В Украине бурно обсуждают социологические опросы. Причем их начинают проводить задолго до  старта предвыборной кампании. И иногда складывается впечатление, будто в этих соцопросах лидируют те кандидаты, которые заказывают исследования. Зачем это делается?

– Когда заявляют, что кандидат выходит в  лидеры или попадает в первую тройку, это как минимум стимул для многих людей внимательнее к нему присмотреться. Знаете, такой эффект Винника. Вначале никто не знал этого артиста. Когда в вашем городе первый раз появляются афиши заезжей звезды, которую мало кто знает, какая-то часть народа пойдет и посмотрит. Во второй раз – больше. Ну а на третий пойдут уже даже ленивые, просто поинтересоваться, да кто же это такой, о ком все говорят.

– Может ли негативно повлиять на  предвыборный рейтинг кандидата его очернение конкурентами?

– В зависимости от  того, что именно плохого сделал кандидат. Если, скажем, какое-либо насилие – однозначно негативно отразится. По  поводу экономических преступлений надо понимать, что для определенной части избирателей это может быть даже плюсом, а  не минусом. Срабатывает принцип Робина Гуда: обманул плохих, зато простроил детям дом. Как люди рассуждают? Значит, этот кандидат умен. Более того, он может использовать свои знания на нашего благо. Если говорить об определившихся со своим выбором избирателях, то негативная информация об  их избранниках списывается на  клевету конкурентов. А если человек был против, он только укрепляется в своем мнении о политике. Вообще, когда люди устают от обещаний политиков, они предпочитают выбирать радикально другое. Устали от политиков – выбрали актера. Как, например Рональда Рейгана или мера Рейкьявика Йона Гнарра, который до избрания на этот пост был известным комиком и музыкантом. Почему у  нас в  стране много людей, которым, в  принципе, все равно? Потому что кого бы ни выбрали, им все равно плохо. У Зеленского в этом смысле нет негативной истории. Никто не обвиняет его в воровстве. Такой себе честный селфмейдмен, который режет правду-матку. И вообще, у него отличный имидж: рубаха-парень, но при этом мегаизвестный, никого не боится (люди так думают, потому что он «мочит» на сцене всех политиков), разговаривает на понятном языке. И вообще, он – другой.

Текст: ЛЮДМИЛА ТРОИЦКАЯ

Подписывайтесь на канал «Публичные люди» в Telegram

  • MIXADVERT



  • Публикации по теме

    Новости от партнеров

    Оставить комментарий

    Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *